Как выбрать поставщика

По каким критериям вы будете выбирать себе поставщика? Что для вас играет решающую роль в процессе принятия решения? Многие ответят: «Отпускные цены на поставляемую продукцию».

Не буду спорить, «вкусная цена» способна пробудить аппетит у любого клиента. Но только ли цена?

В процессе предпринимательской деятельности я разработал собственный алгоритм отбора поставщиков. Нельзя сказать, что он безупречен, но в целом – достаточно неплох. По крайней мере, меня он ни разу не подводил. Ладно, не будем терять время. Давайте рассмотрим этот алгоритм.

Выбираем поставщика по трём базовым критериям

Что важно для вас лично в процессе выбора поставщика? Вот лежит перед вами список из 50 компаний, среди которых надо выбрать две. О чём вы думаете, глядя на этот список? Я лично думаю о времени, которое безвозвратно уйдёт на анализ этих претендентов.

Некоторые теоретики рекомендуют анализировать поставщиков сразу по множеству критериев. Ясное дело, они же теоретики. Они тупо выписали из учебника по экономике список критериев и, поправив очки на носу, гордо заявляют: «Вот эти сто девяносто девять факторов вам помогут эффективно и быстро выбрать себе поставщика». Ключевое слово в этой фразе – «быстро».

Взять бы этого теоретика за ухо и заставить его проанализировать по его же списку сотню поставщиков. Когда же его мозг уже на первом десятке начнёт закипать, спросить у него: «Ну что, Лёлик! Как чувствуешь себя? О, а почему у тебя очки запотели, и уши покраснели? Тяжело? Да что ты такое говоришь?! Этого не может быть! Ты же действуешь по гениальной методике, которую разработал сам профессор Ботан Теоретикович Супермозг! Следуя его рекомендациям, ты должен эффективно, а главное очень быстро анализировать и выбирать поставщиков!»

Мы – люди ответственные, а потому ценим своё время. Тем более что на начальном этапе нам будет достаточно провести отбор претендентов по трём базовым критериям:

1. 1. Качество продукции.
2. 2. Логистика и складские запасы.
3. 3. Отпускная цена.

Предлагаю детально рассмотреть каждый вышеупомянутый фактор.

• Качество продукции. Если вы планируете долго работать на рынке, если вы мечтаете стать лидером в своём сегменте, тогда именно качество поставляемой продукции должно иметь для вас первоочередное значение при выборе поставщика. Да-да, именно качество, а не отпускная цена. Запомните:
  
  Успешный предприниматель никогда не подсунет своему клиенту низкосортный отстой. Он никогда не променяет своё честное имя на быстрые разовые деньги.
  Начинать изучение нового поставщика надо именно с выпускаемой им продукции. Попросите его поставить образцы своих товаров, или же сделайте закупку небольшой пробной партии.
  
  Одним из косвенных признаков качества является наличие данных товаров у ваших успешных конкурентов. Согласитесь, если дядя Изя уже три года успешно торгует трусами фабрики «Большевичка», то можно немного расслабиться и попить кофейку с их менеджером по продажам, зашедшим к вам в гости для обсуждения вопроса возможных поставок вашему супермаркету точно таких же труселей. Можно, конечно, взять на обкатку две-три пары (жене и тёще), но в целом напрашивается простой вывод: «Большевичка» выпускает качественные трусы! Иначе дядя Изя не одевал бы свой парадный костюм на разгрузку приехавшей машины с товаром, и не бежал бы после разгрузки за ней три километра, махая вслед белым платочком.
  
  Ещё один косвенный признак – это узнаваемое имя (известный бренд) компании. О продукции именитых производителей много говорят, её обсуждают в Интернете и в узких кругах потребителей. В общем, получить информацию о качестве таких товаров можно даже заочно – не видя их своими глазами и не прикасаясь к ним. Например, автомобили марки Mercedes-Benz у нас ассоциируются с высоким качеством… и с не менее высокой стоимостью, но это уже другой вопрос.
• Логистика и складские запасы. Если с качеством всё в порядке, тогда следующим критерием вашего отбора будет анализ логистики поставщика. Транспортные расходы – это те суммы, которые включаются в конечную стоимость товара, а, следовательно, ведут к его удорожанию. Здесь действует простое правило:
  
  Чем ближе поставщик, тем сильнее мы его любим.
  Однако не спешите падать в обморок, узнав, что понравившийся поставщик находится в тысяче километров от вас. Изучите для начала его логистику. Ведь, может оказаться, что у него есть склад в вашем городе, или он еженедельно осуществляет кольцевую доставку товаров своим клиентам в регионы.
  
  Также выясните, поддерживает ли ваш поставщик складские запасы. Одно дело ждать, пока товар изготовят, а совсем другое, оплатить и сразу же получить свой заказ.
• Отпускная цена. Этот критерий анализируется совместно с предыдущим. Лично я часто работал с поставщиками из других городов, а местных – игнорировал. Причина проста:
  
  У некоторых поставщиков отпускная цена остаётся привлекательной даже после добавления к ней транспортных расходов на доставку.
  Кстати, не забывайте торговаться с поставщиками. Очень часто они идут навстречу пожеланиям своих клиентов.

Итак, вы проанализировали потенциальных поставщиков по трём основным критериям. У меня на этом этапе отсеивается порядка 80% претендентов. Далее можно переходить к дополнительным параметрам.

Дополнительные критерии выбора поставщика

Чтобы определиться с окончательным выбором поставщика, проанализируйте его по следующим дополнительным критериям:

• Процедура замены бракованных товаров и пересортицы. В любых процессах, выполняемых людьми, присутствует человеческий фактор. Даже именитые компании с безупречной репутацией могут поставить вам бракованный товар или случайно отгрузить продукцию, предназначенную для другого клиента.
  
  Естественно, все эти «косяки» уважающие себя поставщики без проблем устраняют. Вот только делают они это по-разному. Одни – оперативно и за свой счёт, а другие – медленно и бюрократично выматывают ваши нервы за ваши же деньги.
  
  Чтобы избежать нежданных «сюрпризов», попросите потенциального поставщика детально рассказать о процедуре замены брака и пересортицы. Не пожалейте нескольких минут на изучение этой информации, и сохраните свои нервы в будущем.
• Наличие судебных исков к поставщику. Нет ничего хуже конфликтного и недобросовестного партнёра. Такие компании имеют одну отличительную особенность – они часто выступают ответчиками в суде перед своими клиентами. Получить информацию о «судебном прошлом» своего потенциального партнёра можно в картотеке арбитражных дел. О ней я рассказывал в предыдущей публикации посвящённой недобросовестным поставщикам. Кстати, рекомендую её почитать – узнаете много интересного.
• Форма оплаты. Это может быть предоплата, частичная предоплата, отсрочка платежа и оплата после реализации товара. Подробнее о данных понятиях вы можете почитать в статье: Условия работы с поставщиками.
  
  Каждый поставщик заинтересован в скорейшем получении денег на свой счёт, а клиент – в максимальной отсрочке окончательных расчётов. Выбирая поставщика, надо принимать во внимание его «сговорчивость» и умение идти на компромисс в финансовых вопросах. Естественно, предпочтение следует отдать более лояльному претенденту.

Итак, друзья, теперь вы знаете по каким критериям надо выбирать поставщика. Надеюсь, данная информация была вам полезна. В следующей статье мы поговорим о тонкостях заключения договоров с поставщиками.

⇧