Условия работы с поставщиками

Успех вашего бизнеса во многом зависит от того, на каких условиях вы будете работать со своими поставщиками. И это неудивительно! Ведь поставщик является важным звеном в цепочке бизнес-процессов каждого предприятия. Давайте рассмотрим эти условия, а также выясним, от чего они зависят.

Форма оплаты за поставляемый продукт

Предприятие-поставщик может предложить вам следующие варианты расчётов за свою продукцию:

• Предоплата действует по принципу: «Утром деньги – вечером стулья». Вначале вы переводите деньги на счёт поставщика, и только после этого он вам отгружает товар.
  
  Такая форма оплаты практикуется с новыми (малознакомыми) и проблемными (несвоевременно оплачивающими) клиентами. Кроме того, поставщик, торгующий востребованной продукцией, будет продавать её по предоплате всем клиентам. Здесь действует простое правило:
  
  Повышение спроса влечёт за собой ужесточение условий оплаты.
• Частичная предоплата. Это условие работает следующим образом:
  
  Клиент переводит часть требуемой суммы на счёт поставщика. Затем поставщик осуществляет ему отгрузку товара, и в оговоренные сроки клиент перечисляет остальные деньги. Сроки могут быть разные – как на следующий день после отгрузки, так и через месяц-два-три – всё зависит от условий договора.
• Отсрочка платежа заключается в том, что клиенту отгружается продукция без оплаты – в кредит, за которую он должен полностью рассчитаться с поставщиком в оговоренные сроки, которые, как и в предыдущем пункте, зависят от условий договора.
• Оплата после реализации товара – мечта каждого клиента. Здесь всё очень просто:
  
  Поставщик отгружает продукцию без оплаты – на реализацию. Расчёты за полученный товар осуществляются по мере его продажи, а вся нереализованная продукция подлежит возврату поставщику по первому его требованию.
  
  При таких условиях оплаты, покупатель вообще не вкладывает свои средства в товар – все основные расходы и риски берёт на себя поставщик.

Основной фактор, влияющий на форму оплаты – это доверие. Принцип простой:

Чем выше у поставщика доверие к клиенту, тем выгоднее для него выставляются условия оплаты.

Минимальные объёмы закупок

Первый вопрос, который задают поставщики своим потенциальным клиентам: «Какие объёмы вы готовы закупать у нас ежемесячно?» Происходит своего рода экспресс-анализ покупателя на его финансовую «привлекательность». Ответ клиента позволит поставщику принять решение о целесообразности сотрудничества.

Многие поставщики устанавливают минимальные объёмы закупок своим клиентам. Данное условие может относиться как к разовым продажам, так и к ежемесячным. Если клиент не готов справляться с указанными объёмами, то поставщику он не интересен. В лучшем случае такой покупатель будет послан к дилеру, а в худшем – просто послан.

Поставщик будет вести диалог только с теми клиентами, которые способны работать хотя бы с минимальными объёмами.

Условия доставки

Когда-то я выбирал поставщика для своего бизнеса. Рассматривалось два кандидата. Первый – предлагал весьма привлекательные цены, но не осуществлял доставку товара. Сам он находился в пятистах километрах от нашего города. Второй поставщик продавал товар чуть дороже, но отгрузку осуществлял с перевалочного склада, находящегося в сорока километрах от нас. Как вы думаете, кого я выбрал? Конечно же, я выбрал второго поставщика. Причины следующие:

• Возможность работать с мелкими заказами. За небольшой партией товара нет смысла ехать к поставщику, находящемуся в 500 км от нас – транспортные расходы просто не окупятся. Если же поставщик отгружает продукцию в сорока километрах от моего города, то я без проблем могу мотаться к нему на склад, как за крупными заказами, так и за мелкими. В результате, расширяются возможности моего бизнеса, а, следовательно, растёт его доходность.
• Оперативность. Крупные объёмы мне было выгоднее закупать у первого поставщика – он предлагал более низкие цены, а транспортные расходы на крупном опте практически не ощущались. Однако здесь присутствовал один серьёзный недостаток – отсутствие оперативности в работе. Дальние поездки занимают гораздо больше времени, а время – это деньги.
  
  Хотя, если честно, то дело не в деньгах, а в качестве работы моего бизнеса. Оперативная доставка товара обеспечивала покупателям комфортные условия сотрудничества со мной. Запомните, друзья, важную мысль:
  
  Вначале думайте о клиентах, а только потом – о прибыли. И тогда ваш бизнес будет процветать.

В общем, думаю, все поняли, что условия доставки играют не последнюю роль в организации работы с поставщиками. На каких же условиях вам может быть предложено сотрудничество? Собственно, здесь нет ничего сложного – таких условий всего три:

1. 1. Самовывоз со склада поставщика – в назначенное время вы приезжаете своим транспортом к поставщику и получаете товар у него на складе. Это может быть единственный склад, а может быть региональная сеть складов – всё зависит от того, насколько серьёзно организована логистика у вашего партнёра.
2. 2. Доставка товара почтово-курьерскими компаниями. Многие поставщики отправляют клиентам малогабаритные грузы через транспортные компании, оказывающие услуги по доставке грузов в различные регионы страны. Покупателю остаётся в назначенное время прибыть на склад перевозчика и получить свою посылку. Чаще всего платит за доставку получатель. Однако некоторые мои поставщики брали эти расходы на себя. В общем, всё зависит от объёмов закупок и от позиции поставщика в этом вопросе.
3. 3. Доставка товара на склад клиента практикуется при работе с крупнооптовыми покупателями. Поставщик ценит таких клиентов, а потому готов взять на себя доставку продукции.

Вообще, грамотно организованная логистика на предприятии способна не только ускорить бизнес-процессы, но и сэкономить немалые деньги. Поэтому я рекомендую вам обратить особое внимание на условия доставки, предлагаемые поставщиками.

Реальные сроки поставок

Оперативность вашего бизнеса во многом зависит от оперативности поставщиков. Естественно, вам нужны партнёры, которые умеют работать быстро и эффективно. Прежде всего, обратите внимание на поставщиков, предлагающих интересные сроки поставок. Однако учтите:

Предлагаемые сроки поставок могут существенно отличаться от реальных!

Определить реальные сроки, можно лишь поработав какое-то время с выбранным поставщиком. Причём, неважно крупный это партнёр или мелкий. Лично мне приходилось сталкиваться с разгильдяйским подходом к бизнесу, как со стороны небольших компаний, так и со стороны крупных именитых поставщиков. И если «мелкого» можно было «построить» в телефонном режиме, то достучаться до «большого» не представлялось возможным из-за его неповоротливого бюрократического механизма управления.

Эксклюзивность

Некоторые поставщики предоставляют эксклюзивность клиентам, стабильно выкупающим у них крупные объёмы товара. Обычно так работают с региональными дилерами и дистрибьюторами. Суть эксклюзивности заключается в следующем:

Поставщик обязуется продавать выпускаемую продукцию только своему дилеру (дистрибьютору), а тот должен обеспечить определённые объёмы продаж в своём регионе.

Происходит в некотором смысле монополизация рынка дилером – конкуренты будут вынуждены закупать товары только через него. Данная схема работы удобна для многих производителей – по сути, они могут не заниматься построением системы сбыта, а сосредоточить все свои силы на развитии производства.

Также хочу отметить, что некоторые поставщики требуют эксклюзивность и от своих клиентов. Мол, «мы не продаём товар твоим конкурентам, но и ты не покупай товар у наших конкурентов». В общем, эксклюзивность – это такой очень хитрый предмет, что сразу даже не поймёшь, полезен он для твоего бизнеса или наоборот – вреден.

Отпускные цены

А почему у меня отпускные цены поставлены последним пунктом? Это же такое важное условие, а я его в самый конец воткнул! Знаете, почему? Всё очень просто:

Отпускные цены – это «шкурный» вопрос, который надо обсуждать в последнюю очередь.

Нет, я не говорю, что на цены вообще не надо смотреть. Наоборот, на них надо смотреть в первую очередь, а вот обсуждать (торговаться) – в последнюю.

Поставщик вам не даст хорошие цены «за красивые глаза» – предоставляя скидку, он должен получить выгоду.

Вам приходилось когда-нибудь торговаться на рынке? Я это постоянно делаю. Да, иногда можно нагло потребовать скидку, мол: «Я покупатель, мы с вами на рынке – давайте сбрасывайте немного». Но чаще всего торгаши опускают ценник на оптовые закупки, на бракованные товары, на залежавшиеся неликвиды и т.д. Никто не заинтересован просто так дарить скидки.

Итак, с условиями сотрудничества разобрались, пришла пора рассмотреть особенности работы с поставщиками.

⇧