Организация розничной торговли
Вы наверняка встречали на улицах своего города магазины обоев, электроинструментов, стройматериалов, окон, дверей, продуктов и т.д. Всё это и есть розничные торговые точки по продаже определённых групп товаров. Давайте рассмотрим суть и особенности организации розничной торговли, а также её плюсы и минусы.
Суть розничной торговли товарами
Покупателя надо где-то «поймать». Кто-то ловит его у экрана телевизора, демонстрируя там навязчивую рекламу какой-то ерунды, а кто-то – на улицах города, открывая розничные торговые точки. Людям свойственно в течение дня перемещаться по городу: на работу, в детский сад, в магазин за продуктами, в спортзал, на свидание и т.д.
Вот торопится человек в аптеку купить тёще лекарство от прыщей на заднице. И тут бац – на пути к аптеке стоит рыболовный магазин! Дрожащей рукой он открывает дверь, входит и видит спиннинг – точно такой же, как был у него до прошлого воскресенья, пока тесть не уронил его в воду, находясь над самой глубокой точкой озера. «Кстати, – вспоминает человек, – надо купить бананы и отвезти тестю в больницу! Так получилось, что во время броска блесна отрикошетила от воды и попала тестю прямо в голову. В результате, тот потерял сознание и уронил спиннинг в воду. Теперь нет спиннинга, но есть сотрясение мозга у тестя!»
В общем, человек видит спиннинг и молниеносно принимает решение о его покупке, напрочь забыв о тёщиной прыщавой проблеме. А виной всему магазин, оказавшийся на пути к аптеке.
Из вышесказанного можно сделать следующую формулировку:
Суть розничной торговли сводится к пассивному ожиданию покупателя, сидя в тёплом магазине и ковыряясь указательным пальцем в носу.
Вы просто расставляете по городу «сети» в виде магазинов и «отлавливаете» своих покупателей. Удобно, но дорого. Ибо магазин надо содержать, наполнять товарным ассортиментом и избавлять от бестолковых продавцов, которым плевать на вас и ваш бизнес. В общем, здесь есть свои особенности. Вот о них давайте и поговорим.
Особенности осуществления розничной торговли
Планируя заняться розничной торговлей, обратите внимание на следующие особенности данного способа продаж:
- Месторасположение магазинов. Торговая точка должна быть расположена не только в людном месте, но и в соответствующем районе. Если товары ориентированы на богатых покупателей, то и магазин надо открывать в престижном районе. Также вход в розничную торговую точку должен хорошо просматриваться и выходить на центральную улицу. В общем, удачное месторасположение способно обеспечить высокий поток покупателей в магазин, а значит и большие объёмы продаж.
- Заметная вывеска и яркая витрина. Стильная, бросающаяся в глаза вывеска – это самый мощный рекламный инструмент. Не пожалейте на неё денег! Поверьте, эти вложения окупятся многократно. Также, если витрина вашего магазина выходит на центральную улицу, то уделите особое внимание её оформлению. Покупатель, он как мотылёк, летит на яркие огни вывесок и витрин.
- Толковые продавцы. Уделите особое внимание подготовке и мотивации персонала. Многие предприниматели допускают грубую ошибку, экономя на продавцах. Они рассуждают приблизительно так: «Мой магазин расположен в центре, вывеска и витрина имеют идеальное оформление, проведена мощнейшая рекламная компания. Да с такими преимуществами в нём даже обезьянка сможет успешно торговать!»
У меня есть целый список магазинов, в которые я по возможности стараюсь не заходить. Среди них много стильных и раскрученных. Но все их объединяет одно – бестолковые продавцы.
Поймите, приверженцев «советского мазохизма» с каждым годом становится всё меньше. Люди хотят в магазине не только купить товар, но и получить качественную компетентную консультацию, почувствовать к себе уважительное и внимательное отношение, а также выйти из магазина не только с покупкой, но и с хорошим настроением. Всё это способны обеспечить только профессиональные мотивированные на результат продавцы. - Широкий товарный ассортимент. Помните фразу Юрия Никулина из фильма «Бриллиантовая рука», когда в универмаге рассматривая статуэтку Пегаса, он спросил у продавца: «А у вас нет точно такой же лошади, но без крыльев?» Тогда, в советские времена, можно было небрежно ответить: «Нет!» Современный же покупатель ценит наличие в магазине широкого ассортимента товаров. У вас на прилавках должны находиться не только ходовые, но и менее востребованные товары.
Психология покупателя устроена так, что за покупками он отправляется вначале туда, где самый большой выбор. Хотите, чтобы ваш магазин был первым в списке? Обеспечьте широкий товарный ассортимент, и будет вам счастье! - Эффективная рекламная компания. Деятельность не всех торговых точек основана только на привлечении прохожих с улицы, некоторым магазинам надо как-то заявить о себе – сделать так, чтобы о них узнали жители всего города. Для этого проводится масштабная рекламная компания с использованием различных видов рекламы.
Многие почему-то думают, что эффективность рекламной компании напрямую зависит от количества потраченных на неё денег. На самом деле это не так. Запомните:
Эффективность рекламы зависит от качества её попадания в целевую аудиторию.
Можно поставить человека у выхода из метро раздавать всем подряд листовки, рекламирующие магазин музыкальных инструментов, а можно отправиться на городской музыкальный конкурс, и там раздать эти листовки всем музыкальным коллективам, принимающим в нём участие. Думаю, все догадались, где будет выше процент попадания в целевую аудиторию. Причём, обратите внимание – расходы на рекламу в обоих случаях практически одинаковые, а эффективность рекламы будет отличаться в разы. Здесь напрашивается такой вывод:
Проводить рекламную компанию магазина следует не только с полным кошельком, но и с включенным мозгом! - Наличие всех необходимых разрешений. Магазины осуществляют розничную торговлю в нежилых помещениях. Также многие выкупают квартиры на первых этажах, переводят их в нежилое помещение, делают отдельный вход с центральной улицы и открывают в них магазины. Понятно, что для этого требуется получить все необходимые разрешения. Кроме того, продажа некоторых товаров разрешена только при наличии сертификатов качества и прочей разрешительной документации.
В общем, не получится просто взять в аренду торговую точку и начать в ней торговать любыми товарами. Вначале следует разобраться с законодательной базой по вашему виду деятельности, получить все необходимые разрешения и только после этого ставить у входа индейца с копьём, который своим боевым кличем будет зазывать покупателей в ваш магазин. - Ощутимые постоянные расходы. Вы можете «забить» на рекламу, на обучение продавцов, на оформление вывески и витрины, на закупку широкого ассортимента товаров, но вы никуда не денетесь от расходов на аренду помещения, оплату коммунальных платежей, заработную плату продавцов, получение разрешений от контролирующих органов и т.д. Всё это постоянные и неизбежные расходы, которые больно бьют по карману, особенно когда торговля не идёт, и покупателей нет.
Плюсы и минусы розничной торговли
Розничная торговля это способ продажи товаров, который имеет свои плюсы и минусы. Давайте рассмотрим самые существенные достоинства и недостатки реализации товаров в розницу.
Достоинства розничной торговли
- 1. Не надо активно искать покупателей. Работа большинства магазинов построена по принципу пассивного ожидания. Продавец не бегает с обрезом по улицам и не загоняет выстрелами в воздух потенциальных покупателей в свой магазин. Он просто тихонько сидит и ждёт, когда клиент сам придёт к нему тратить свои деньги.
Честно говоря, данный пункт можно условно отнести к плюсам розничной торговли. Из собственного опыта могу сказать, что активная беготня по улицам куда веселее и интереснее пассивного ожидания чуда с указательным пальцем в носу. Но здесь всё индивидуально. Одним нравится бегать, а другим – ждать. Также многое зависит от плотности наплыва покупателей. У продавцов некоторых магазинов иногда даже нет времени сходить пообедать, а о пассивном ковырянии в носу они даже не мечтают. В общем, здесь тоже бывает жарко. - 2. Есть прямой контакт с конечным покупателем. У продавца розничного магазина есть уникальная возможность пообщаться с покупателем. Я считаю это основным козырем, умелое использование которого способно обеспечить успех многим торговым точкам.
Профессиональный продавец-консультант розничного магазина, в процессе общения с покупателем способен выяснить главное – какую проблему испытывает клиент, а затем предложить наилучшее решение этой проблемы. Также у продавца есть возможность рассказать о преимуществах своего товара, и подтолкнуть клиента к осуществлению покупки.
Друзья, не упускайте такую замечательную возможность! Всегда общайтесь с покупателями в своих магазинах. Главное – делайте это ненавязчиво и компетентно. - 3. Покупатель получит товар сразу же после оплаты. Ещё одним преимуществом розничной торговли является то, что покупателю не надо ждать, когда привезут или изготовят тот товар, за который он заплатил деньги. Всё происходит оперативно и на месте: оплатил счёт на кассе, и тут же получил товар. Такая схема привлекает покупателей своей высокой скоростью проведения сделки.
- 4. «Розница» чаще всего делает самую высокую наценку. Объясняется это двумя факторами: возможностью продавать товары поштучно и осуществлением продаж конечным потребителям. Для сравнения, в оптовой торговле существует ограничение на минимальный объём продаж, а в качестве клиентов, как правило, выступают посредники. Часто этими посредниками являются именно розничные магазины. Если оптовик делает небольшую наценку и зарабатывает только на объёме, то розница делает максимальную наценку и зарабатывает на конечном потребителе, а крупные торговые сети умудряются ещё и дополнительно зарабатывать на объёмах продаж.
Недостатки розничной торговли
- 1. Магазин – это дорогое удовольствие. С нуля его не открыть – здесь нужны вложения, причём, немалые. Из наиболее существенных расходов можно выделить такие: закупка товарного ассортимента, оплата аренды (если помещение находится в центре, то может потребоваться внушительная сумма), расходы на рекламу, выплата зарплаты персоналу. Я уже молчу о торговом оборудовании, получении разрешений от контролирующих органов, обучении продавцов и т.д. В общем, открыть полноценную розничную торговую точку без стартового капитала не получится.
- 2. Каждому покупателю надо уделить время. Это ведёт к снижению КПД персонала при работе с дешёвыми товарами. Например, имеем две кассы в супермаркете. На одной кассе покупатель пробивает чек на 10 единиц дорогостоящего товара, а на другой – на 10 единиц дешёвого ширпотреба. Оба кассира тратят одинаковое количество времени на обслуживание своих клиентов. Однако чек VIP-клиента во много раз больше чека любителя ширпотреба. Соответственно и доход магазина по обоим чекам отличается в разы. А времени потрачено одинаковое количество. Вот такой парадокс, друзья.
- 3. Бизнес привязан к конкретному месту. Магазин нельзя погрузить в машину и перевезти в другой город или в другую страну. Если предприниматель вдруг захочет переехать из Задрищенска в большой город с трамваями, то он будет вынужден продать свой бизнес или нанять управляющего. Второй вариант не самый удачный, так как деятельность управляющего надо контролировать, а эффективно это делать из другого города не получится.
- 4. Зависимость от капризов арендодателей (если магазин арендованный). Магазин является основным рекламируемым объектом. Покупатель ориентируется именно на его вывеску, сверкающую витрину и товары, а не на того лысого мужика, на бейджике которого написано «директор». И нет проблем, если данная недвижимость является вашей собственностью. Но не все могут себе позволить такую роскошь, чаще магазины просто арендуют – так дешевле. Кстати, много интересного об особенностях аренды нежилых помещений можно узнать из этой публикации. Всем настоятельно рекомендую с ней ознакомиться.
Итак, представьте, что вы арендуете торговую точку на протяжении года. Вкладываетесь в её рекламу, постепенно у вас появляются постоянные покупатели. Все горожане уже знают, что самый широкий выбор средств от запора продаётся у вас. И тут завистливый арендодатель, страдающий хроническим поносом, поднимает вам стоимость аренды на 30%. Что делать?
Было бы легче найти с ним общие точки соприкосновения, если бы он страдал запорами. А здесь как быть? Арендовать другой магазин? Но тогда придётся начинать всё с нуля, а это чревато падением уровня продаж и дополнительными расходами. Ведь розничная торговля серьёзно завязана именно на конкретном магазине, расположенном по конкретному адресу.
Вот и приходится предпринимателю смену помещения рассматривать в самую последнюю очередь, когда не удаётся прийти к компромиссу с жадным арендодателем. Кстати, увеличение стоимости аренды – это ещё не самый худший вариант. Иногда арендодатель просто отказывается дальше продлевать договор аренды, и просит выехать из помещения после окончания срока действия договора. Вот такие реалии.
Итак, друзья, мы с вами рассмотрели основные тонкости организации и осуществления розничной торговли. Теперь вы знаете, в чём заключается суть данного способа продажи товаров, а также его плюсы и минусы. Дальше мы поговорим об открытии пунктов приёма заказов на оказание услуг.