Как определить и найти целевую аудиторию
Я пытался отыскать в интернете вменяемую информацию о поиске целевой аудитории (ЦА) для бизнеса, но так и не нашёл ничего интересного. Везде какие-то унылые заезженные формулировки, которые абсолютно бесполезны для практикующих предпринимателей. Складывается впечатление, что некоторые сайты о бизнесе созданы для студентов-второгодников – сплошная теория, которая разве что способна удовлетворить требования профессора-теоретика, принимающего зачёт в ВУЗе.
Где драйв? Где практические примеры? Где реальность? Неужели владельцы бизнес-сайтов не понимают насколько важна для предпринимателей данная тема? В общем, я решил исправить ситуацию написанием статьи, посвящённой практическому поиску целевой аудитории. Кстати, а вы в курсе, что такое ЦА?
Что такое целевая аудитория (ЦА)
В предыдущей публикации я вам рассказывал о видах потребителей товаров и услуг. Там же говорилось, что вы должны хорошенько изучить потенциального клиента. Это надо сделать, чтобы понять свою целевую аудиторию.
Целевая аудитория – это потенциальные покупатели ваших товаров и услуг.
Многие предприниматели тратят огромные суммы денег на бестолковую рекламу своего бизнеса. Им некогда заниматься поиском ЦА – проще «слить в унитаз» несколько тысяч долларов и затем кричать на весь мир, что реклама не работает.
Действительно – не работает! Я никогда не мог понять, на что рассчитывают рекламодатели, заказывающие раздачу рекламных листовок на выходах из метро. Вот выхожу я из метро, а мне под нос суют рекламный буклет магазина по продаже мобильных телефонов. На кой он мне сдался, этот буклет?! Я вчера все деньги потратил на покупку скоростного мотоцикла для своей тёщи, и вообще – меня полностью устраивает мой старенький двухкилограммовый мобильник!
Или ещё пример – телевизионная реклама. Отличная вещь! Одна минута такой рекламы на популярном телеканале обойдётся в кругленькую сумму. Вот только я постоянно в процессе просмотра этих рекламных роликов задаю себе вопрос: «Зачем мне нужны прокладки, если у меня нигде не подтекает? Зачем мне собачий корм, если я его попробовал, и он мне не понравился? Зачем мне таблетки для посудомоечных машин, если у меня посуду моет жена? Я ей предлагал эти таблетки – она наотрез отказывается их принимать! Зачем мне пиво, если в моём туалете не работает сливной бачок? Зачем мне дезодорант, если все восхищаются ароматом моего пота? Ко мне едут люди со всего мира, чтобы уткнувшись носом в мои подмышки, попасть в параллельную реальность и пообщаться со своими умершими родственниками! Зачем мне обои, если я год назад сделал ремонт, перекрестился и теперь хочу поскорее забыть об этом кошмаре? Зачем мне напоминать о нём каждые пятнадцать минут?! Зачем?! Зачем?! Зачем?!»
Люди тратят огромные деньги на рекламу своих товаров для нецелевой аудитории. А ведь можно включить мозги, вычислить свою ЦА, затем организовать для неё рекламу, потратив гораздо меньше денег, и в итоге привлечь в несколько раз больше клиентов.
Основные типы целевой аудитории
Я предлагаю рассмотреть два типа целевой аудитории. Написано о них много, но качественной информации лично мне найти не удалось. Что же, будем исправлять данную недоработку. Итак, поехали!
- 1. Целевая аудитория в сфере бизнеса (b2b – бизнес для бизнеса) – это юридические лица, а также индивидуальные предприниматели. С данным типом клиентов можно сотрудничать в следующих направлениях:
Поставки сырья. Например, можно заниматься поставками тканей для швейных предприятий, продавать древесину деревоперерабатывающим компаниям, сдавать молоко на молокозаводы и т.д.
Поставки запчастей и оборудования. В любом производственном процессе задействовано определённое оборудование, которое периодически нуждается в замене вышедших из строя узлов и агрегатов. Вы можете стать поставщиком станков и запчастей для таких предприятий.
Услуги программистов. Практически на всех предприятиях бухгалтерский учёт ведётся в специальных программах, которые часто нуждаются в доработке и сопровождении. Маленьким компаниям невыгодно держать в штате высокооплачиваемого программиста, который будет задействован два-три раза в месяц. Проще воспользоваться услугами предпринимателей-программистов.
Поставки товаров и услуг, в которых нуждается предприятие. Любая коммерческая компания может закупать для своей деятельности: канцтовары, мебель, бумагу, компьютерную технику, телефонные аппараты, спецодежду, погрузчики, автомобили и т.д. Также, многие фирмы заказывают на стороне уборку помещений, выполнение погрузочно-разгрузочных работ, доставку товара и т.д. - 2. Целевая аудитория в сфере индивидуального потребления (b2c – бизнес для пользователей) – это физические лица (население). К данному типу клиентов относимся мы с вами.
Мы покупаем продукты питания, бытовую технику, автомобили, одежду, обувь, мобильные телефоны, надувные лодки, компьютеры, ноутбуки, планшеты, детские игрушки, драгоценности, валюту, стройматериалы и т.д. В общем, спектр наших покупок настолько широк, что продолжать его просто нет смысла.
Также, мы периодически нуждаемся в услугах: портных, парикмахеров, визажистов, сантехников, программистов, массажистов, спортивных тренеров, грузчиков, такси и т.д.
Сравнивая эти два типа целевой аудитории можно сказать следующее:
В сфере бизнеса легче определить своих клиентов, чем среди населения.
Допустим, вы занимаетесь оптовыми поставками мебельных материалов и фурнитуры. Как будете искать целевую аудиторию? Всё просто – составляете список мебельных фабрик и региональных мелкооптовых продавцов мебельных материалов, а затем начинаете с ними вести переговоры о сотрудничестве. Поиск клиентов займёт всего пару часов.
А как определить целевую аудиторию продавцу бытовой техники? Как подсунуть рекламный буклет не «кому попало», а именно потенциальному покупателю? Вот тут и возникают сложности. В общем, среди населения гораздо труднее искать своих клиентов.
Также хочется отметить, что некоторые товары могут быть востребованы двумя типами ЦА. Например, «канцелярку» покупают, как организации, так и население. Соответственно, рынок сбыта данной продукции гораздо шире, чем, например, бытовой техники предназначенной исключительно для физических лиц.
Как найти целевую аудиторию
В процессе поиска целевой аудитории следует ответить на два вопроса:
- 1. Где можно встретить моего потенциального клиента?
- 2. Как покупатель ищет мой товар?
Ответ на вопрос №1. Включаем мозг и пытаемся анализировать. Отталкиваемся от следующего ключевого вопроса:
Какие действия предпринимает клиент, нуждающийся в моём товаре (услуге)?
Например, человек, желающий сбросить лишний вес, может записаться в бассейн, фитнес-клуб, йога-центр – в общем, в спортзал. А, например, перед покупкой мебели люди часто делают ремонт в квартире. Значит, они запросто могут появиться в магазине стройматериалов или в компании, оказывающей услуги по ремонту квартир.
В приведённых выше примерах мы имеем высокое, но не стопроцентное попадание в целевую аудиторию. Ведь, в том же спортзале занимается много людей без лишнего веса, а ремонт квартиры не всегда сопровождается заказом новой мебели.
Примером удачного попадания «в цель» является продвижение жилой мебели через дизайнерские компании. Ведь в разработку дизайна интерьера жилища, как правило, входит и проектирование мебели.
Кстати, ответ на первый вопрос может точно указать на целевую аудиторию в сфере бизнеса (b2b – бизнес для бизнеса). Если вы торгуете тканями для спецодежды, то достаточно задать себе вопрос:
Чем занимаются предприятия, использующие в своей деятельности ткани для спецодежды?
Ответ очевиден: эти предприятия занимаются пошивом спецодежды! Дальше остаётся взять в руки каталог и найти интересующие вас компании. Попадание в цель – 100%.
Ответ на вопрос №2. Чтобы сосредоточить свои усилия в правильном направлении, надо знать, как покупатель ищет ваш товар. Наиболее распространены следующие способы поиска:
Интернет. Ответы на многие вопросы люди ищут в Интернете. Там же они совершают некоторые покупки. Например, сейчас распространены покупки через Интернет бытовой техники, компьютеров, ноутбуков, одежды, обуви, мебели и т.д.
Если люди осуществляют поиск вашего товара (услуги) в Сети, тогда необходимо вложить деньги в Интернет-раскрутку своей компании. Иногда достаточно создать сайт-визитку, а иногда – эффективнее работает Интернет-магазин. Всё зависит от продвигаемого товара (услуги).
Торговые точки. Некоторые покупатели предпочитают увидеть товар «живьём» и пощупать его своими руками. Для этого они отправляются в магазин. Там и принимается решение о покупке. Также есть товарные позиции, которые удобнее покупать в торговых точках. Например, одежду надо примерить и оценить на себе в зеркале. Некоторые модели обуви могут создавать определённый дискомфорт. Чтобы понять, удобно ли вам в выбранных туфлях, их следует, как минимум, одеть на ногу.
Если ваш товар покупают именно так, тогда надо обеспечить его продажу через торговые точки. Одни предприниматели покупают или берут в аренду магазины, а другие – отдают товар на реализацию.
Газетные объявления. Информацию о некоторых товарах и услугах люди ищут в газетах объявлений, а также на специализированных сайтах рекламных объявлений. Например, так находят телемастеров, специалистов по ремонту бытовой техники, репетиторов, строителей и ремонтников, пластиковые окна, двери, некоторые стройматериалы и т.д.
Если ваша целевая аудитория использует данный метод поиска, тогда надо сосредоточить внимание на газетной рекламе.
Итак, друзья, мы разобрались с поиском и определением целевой аудитории. Можно приступать к анализу деятельности конкурентов.