Организация оптовой торговли

Люди на многое готовы пойти ради приобретения товаров по оптовым ценам. Они едут на оптовые базы, находящиеся где-то на окраине города. Также часами стоят в огромных очередях за колбасой или сахаром по оптовой цене. Я недавно на лестничную клетку вышел и учуял какой-то зловонный запах. Этажом выше обнаружил соседа. Он полз по лестнице с двумя мешками муки на плечах, издавая на ходу характерные пукающие звуки – купил муку на оптовом рынке. Я стоял в противогазе, глядел ему вслед сквозь запотевшие стёкла и думал: «Надо бы рассказать посетителям сайта temabiz.com об особенностях организации оптовой торговли». В общем, поехали!

Суть и особенность оптовой торговли

Чтобы сформулировать суть оптовой торговли, надо чётко понять в какой точке пересекаются интересы покупателя и продавца. Покупателя, прежде всего, интересует оптовая цена – он хочет купить дешевле. Продавца же интересует количество – он желает быстрее продать товар и получить прибыль. Готов ли продавец снизить цену? Да, готов! Но при условии, что покупатель выкупит у него определённое количество товара. А теперь формулировка:

Суть оптовой торговли заключается в готовности продавца продать определённое количество товара по интересным (оптовым) ценам.

И здесь есть одна важная особенность:

Особенность оптовой торговли: Чем больше покупатель выкупает товара (больше сумма сделки), тем интереснее (ниже) цены готов предложить продавец.

Мой сосед затащил в свою квартиру два мешка муки, затем постирал штаны и принялся бегать по соседним квартирам с одним вопросом: «Вам не нужна мука дешевле, чем в магазине?» Через неделю он арендовал машину и привёз 40 мешков муки. В тот день многие решили, что в нашем доме прорвало канализацию…

Однако сосед рассуждал, как настоящий предприниматель:

Деньги не пахнут! Да и лучше пропукать дырку в трусах, проворачивая сделку по оптовой продаже муки, чем это же сделать лёжа на диване перед телевизором!

Вот так сам того не осознавая, мой сосед выполнил основную задачу оптовой торговли. О ней и пойдёт дальше речь.

Основная задача оптовой торговли

Зачем вообще вся эта муть со снижением цен и оптовыми закупками? Всё очень просто:

Задача оптовой торговли заключается в стимулировании сбыта продаваемой продукции.

В нашем примере ушлый армянин Зураб, загружая на оптовом рынке два мешка муки на плечи моему соседу, тихо шепнул ему на ухо: «Слушай, дорогой! Если купишь у меня 40 мешков муки, то сделаю для тебя цену ещё на 15% дешевле, чем сейчас!» После этих слов у соседа безумно заблестели глаза, и тут же произошёл первый радостный «выхлоп», от которого Зураб чуть не задохнулся. Но Зураб быстро вспомнил, что деньги не пахнут, а потому собрал волю в кулак, улыбнулся и сказал: «Иди, дорогой! Иди! Быстрее иди! И хорошенько подумай над моими словами, дорогой!»

Дома сосед посчитал на калькуляторе сумму ожидаемого дохода и понял, что игра стоит свеч. Далее интуитивно сосед, сам того не понимая, выполнил функции оптовика-посредника:

• провёл маркетинговые исследования рынка на местном уровне (опросил соседей);
• сформировал заявку на покупку оптовой партии муки (составил список соседей, желающих купить муку дешевле);
• собрал необходимую сумму на закупку товара (взял задаток с тех, кто заинтересовался его предложением);
• обеспечил логистику (арендовал автомобиль на пару часов);
• купил товар у поставщика по оптовой цене (Зураб за свои слова отвечает);
• поставил товар покупателям (радости соседей не было предела).

Благодаря чему мой сосед с энтузиазмом проделал такую колоссальную работу? Правильно, благодаря материальной заинтересованности, которую ему предложил Зураб. А откуда взялась эта заинтересованность? Верно, из прибыли Зураба. По сути, сосед стал торговым представителем Зураба – оптовым звеном в его сбытовой цепочке. В общем, задача по стимулированию сбыта была выполнена предприимчивым армянином на «отлично»! Кстати, вот вам ещё одна важная мысль:

Оптовая торговля нацелена на получение прибыли не за счёт высоких наценок, а за счёт больших объёмов продаж.

С одной стороны Зураб заработал меньше, сделав скидку 15% моему соседу, но с другой стороны он продал 40 мешков муки всего за 15 минут. В то время как мой сосед потратил несколько дней на организацию этой сделки.

Но оптовая торговля – это не только продажа муки на рынке. Здесь всё гораздо сложнее, такие предприятия выполняют больше функций.

Какие функции выполняют предприятия оптовой торговли

Из основных функций оптовой торговли я бы хотел выделить следующие: поставки товаров в розничные торговые точки, снабжение производственных предприятий и оптово-розничные продажи со склада. Давайте их детальнее рассмотрим.

• Поставки товаров в розничные торговые точки. Итак, с одной стороны есть Ашот, он занимается оптовыми поставками сахара, есть Махмуд – у него крупы, Зураб мукой торгует, Изя Маркович скромно руководит из Израиля компанией по производству подсолнечного масла. С другой стороны есть магазины, которых не волнуют дела этих мутных ребят, но которым требуется обеспечить на своих прилавках наличие сахара, круп, муки и подсолнечного масла.
  
  Понимаете в чём «фишка»? Оптовики «сидят» на конкретных товарных позициях, а вот магазинам выгоднее торговать всеми товарами одновременно. Поэтому менеджеры по сбыту магазинов созваниваются с оптовиками и заказывают у них поставку определённого количества товаров. Оптовики, получив заявки от магазинов, отбирают на складе товар, загружают его в машины и развозят в розничные торговые точки. Но просто развезти товар, это ещё полвопроса. Нужно договориться, чтобы его выложили в торговой точке на видном месте. Ведь в магазине, кроме сахара от Ашота, может продаваться ещё и сахар от Абрама. И надо сделать ну очень интересное УТП, чтобы убедить директора магазина в том, что твой сахар белее, переливистее, вкуснее, натуральнее, и именно его надо выложить на самом видном месте, а сахар Абрама поставить в подвале поближе к мышиной норке.
• Снабжение производственных предприятий. Для полноценного функционирования, производителю необходимы бесперебойные поставки сырья, материалов, а также комплектующих и запчастей для производственного оборудования. Всё это закупается оптовыми партиями на регулярной основе. Надеюсь, вы уже уловили, что в данной теме работать интересно.
  
  Многие предприимчивые дельцы «присасываются» как паразиты к крупным производителям и поставляют им оптом определённые товарно-сырьевые позиции, которые перекупают у других поставщиков. Удобно, блин! Но следует отметить, что вот такие «паразиты» с годами деградируют, теряют чуйку и превращаются в тупых овец, которые после отторжения от «кормушки» не способны заработать себе даже на кусок хлеба. Так что, если примете решение работать по такой схеме, то старайтесь держать себя в тонусе и помнить о главном:
  
  «Кормушка» рано или поздно прикроется, и придётся вступить в равную конкурентную борьбу, а потому надо активно продолжать работу по освоению новых рынков.
  В то же время есть масса производителей и импортёров производственного сырья, которые твёрдо стоят на ногах и уверенно смотрят в будущее. Так что, тему снабжения производственных предприятий можно и нужно рассматривать, но только с правильной, перспективной позиции.
• Оптово-розничные продажи товаров со склада. Многие из вас были на оптовых базах или на оптовых рынках. Стоит себе такой контейнер, и из него активно ведётся мелкооптовая торговля. Некоторые торгаши отпускают товары и поштучно (в розницу), но, естественно, по розничным ценам (без оптовой скидки).
  
  На таких складах и базах закупаются представители розничной торговли (мелкие магазины, рыночные торговцы, владельцы киосков и т.д.), а также простые люди, которые не поленились приехать на окраину города.
  
  Мелкооптовые склады преимущественно располагаются на профильных оптовых базах или оптовых рынках.
  Открывать такой бизнес лучше или на территориях оптовых баз (рынков), или непосредственно возле них. Правда, можно пойти и другим путём – открыть свою оптовую базу и перетащить туда всех оптовиков, но это будет уже совсем другая история…
  
  Также, некоторые крупные отраслевые оптовики открывают свои склады отдельно от оптовых баз и рынков. Например, поставщики мебельных материалов и фурнитуры, поставщики стройматериалов, поставщики тканей и т. д.

С функциями разобрались, теперь давайте выясним, какими видами деятельности занимаются оптовики.

Виды деятельности предприятий оптовой торговли

Какими видами деятельности занимаются оптовые предприятия? Кто может быть оптовиком? Лично я выделяю четыре типа компаний: производители, импортёры, дистрибьюторы (дилеры) и посредники. Думаю, есть смысл рассказать о них подробнее.

• Производители. Любой крупный производитель заинтересован в оптовых продажах своей продукции. Я говорю именно о крупных производителях. Например, молокозавод не станет торговать в розницу своей продукцией. Для этого есть магазины, а непосредственно с завода осуществляются отгрузки товара оптовыми партиями. Аналогичная ситуация и у крупных производителей пива, макаронных изделий, кетчупов, мебели, стройматериалов и т.д.
• Импортёры. Спросом пользуются, как товары отечественного производства, так и зарубежная продукция. И удовлетворить этот спрос помогают импортёры. Они завозят в страну крупными партиями импортные товары, а затем так же, как и производители, реализуют их оптом внутри страны.
• Дистрибьюторы и дилеры. Эти ребята приходят на помощь производителям и импортёрам в реализации их продукции. Они скупают товары крупным оптом и осуществляют их мелкооптовые поставки розничным торговым точкам. Как правило, дистрибьюторы и дилеры работают со своими поставщиками на постоянной основе, так как являются частью их сбытовой системы.
• Посредники – самые «мутные» участники оптового рынка. Они зарабатывают деньги на медленных и неповоротливых игроках. Схема простая:
  
  У продавца есть товар, на который нет покупателя. Посредник находит покупателя на этот товар, и продаёт его со своей наценкой.
  Понятно, что если бы покупатель и продавец знали друг о друге, то и не нужен был бы посредник. Но в бизнесе часто случается так, что без посредника расшевелить этих черепах просто нереально.
  
  Посреднические сделки чаще всего носят разовый характер, потому, этот бизнес подходит активным, целеустремлённым и стрессоустойчивым предпринимателям со стальными яйцами.

Вот такие они – четыре вида деятельности предприятий оптовой торговли. Но это лишь самые распространённые направления. Об остальных могу сказать одной фразой:

Оптовой торговлей может заниматься любое предприятие, способное продавать товары по оптовым ценам.

Бизнес настолько многогранен, что просто невозможно описать все схемы, по которым компании получают товары. Казалось бы, вот есть производитель со своей минимальной оптовой ценой. По логике, дешевле быть не может. Но это по логике, а на практике…

Примеры схем работы оптовых компаний

В оптовой торговле наиболее популярны три схемы работы. Давайте их детально рассмотрим на конкретных примерах:

1. 1. Продавец → Покупатель. По данной схеме поставщики работают напрямую со своими клиентами (без дистрибьюторов, дилеров и посредников). Чаще всего эту схему сбыта используют компании, работающие с небольшим количеством клиентов в регионах. Например, производители (импортёры) тканей поставляют свою продукцию магазинам тканей, швейным фабрикам и швейным ателье. Даже в самом крупном регионе таких клиентов наберётся максимум 50-70. Такому производителю (импортёру) проще и дешевле создать у себя мощный отдел сбыта, менеджеры которого будут напрямую работать с этими клиентами.
   
   Также напрямую с розничными точками могут работать и мелкие поставщики продуктов питания, которые просто физически не в состянии освоить весь рынок. Например, владельцу небольшого предприятия по производству кваса, для полной загрузки своих производственных мощностей, достаточно заключить прямые договора с несколькими крупными продуктовыми магазинами и не заморачиваться с построением сети дистрибьюторов или дилеров.
2. 2. Продавец → Дистрибьютор (дилер) → Покупатель. По такой схеме работают крупные игроки продуктового рынка. Например, производители кондитерских изделий, пива, безалкогольных напитков, колбас, мороженного и т.д. Они создают сети дистрибьюторов по всей стране, которым и производят оптовые поставки продукции, а те поставляют её мелкими партиями в розничные торговые точки.
   
   Данная схема оправдывает себя при работе с огромным количеством клиентов в регионах. Например, мороженное продают в продуктовых магазинах, кафе, на пляжах, на АЗС и т.д. То есть, количество торговых точек даже в небольшом регионе исчисляется сотнями. Понятно, что только местный дистрибьютор сможет обеспечить эффективное взаимодействие со всеми этими клиентами.
3. 3. Продавец → Посредник → Покупатель. Когда продавец и покупатель не проявляют активности в поиске друг друга, им на помощь приходит посредник. Он способен найти покупателя на товар, который годами лежит у кого-то на складе. Также он способен достать то, чего другие достать не могут. Иногда посредники умудряются продавать товары по ценам ниже, чем у производителя. В общем, посредники – это, как я уже говорил, самые мутные и загадочные ребята.
   
   Я сам когда-то выполнял функции посредника. Это был мой самый интересный предпринимательский опыт, о котором я и сейчас вспоминаю с ностальгией.

Итак, мы рассмотрели примеры трёх схем работы предприятий оптовой торговли. Как видите, схемы очень простые и сводятся либо к работе с клиентами напрямую, либо – через дистрибьюторов, дилеров или посредников.

Какие магазины получают товары по оптовым ценам

Речь пойдёт о продуктовых позициях, которые продаются только через дистрибьюторов или дилеров. Производители (импортёры), использующие такую схему, не отгружают свою продукцию напрямую розничным магазинам. Другими словами, если хитрый еврей Наум Эммануилович попробует в обход дистрибьютора напрямую связаться с производителем пива и попросит его отгрузить пару ящичков по дистрибьюторской цене на свой унылый ларёк, то менеджер по сбыту культурно пошлёт Наума прямо к дистрибьютору. Такие правила!

Однако некоторым магазинам удаётся получать товар напрямую от производителя по дистрибьюторским ценам. Кто они, эти везунчики?

Всё очень просто. Существуют мелкие прыщи, такие как Наум Эммануилович. Кто он такой? Для крупного производителя – никто. А есть крупные торговые сети, которые работают по всей стране и готовы выкупать такие объёмы продукции, какие не выкупают даже некоторые дистрибьюторы. По сути, эти сети одновременно являются розничными продавцами и крупными оптовыми покупателями. Вот они-то и получают товары в обход дистрибьюторов по дистрибьюторским ценам. Ничего личного! Это всего лишь бизнес!

Плюсы оптовой торговли

Предприятия оптовой торговли имеют следующие преимущества:

• Месторасположение не играет роли. Так как оптовая торговля ориентирована на работу с конкретными торговыми точками и производственными предприятиями, то нет смысла открывать этот бизнес где-то в центре города. Можно арендовать самый дешёвый склад на окраине и успешно производить с него отгрузки клиентам. Исключение составляют оптово-розничные точки, расположенные на оптовых рынках и базах. У них существует привязка к конкретной территории.
• Нет расходов на рекламу. Оптовый бизнес ориентирован на индивидуальную работу с каждым клиентом. Здесь нет отлова покупателей на улице или привлечения их через газетную рекламу. Оптовики не ждут клиента, сидя в тёплом офисе за чашечкой кофе. Они ведут активную борьбу за каждого покупателя: устанавливают личные контакты с директорами торговых точек, постоянно следят за ситуацией на рынке, регулярно обзванивают клиентов, обеспечивают наличие у них всего ассортимента товаров, формируют заявки, подписывают договора и т.д. В общем, пассивная реклама в этом бизнесе занимает одно из последних мест.
• Можно работать с узким товарным ассортиментом. Если владелец магазина старается заинтересовать покупателя широким выбором товаров, то оптовик может работать только с самыми интересными для него позициями. Главное, чтобы его клиентов устраивало качество продукции, условия поставки и, конечно же, цены.
• У оптовика самые выгодные закупочные цены. Если оптовая компания откроет свои розничные торговые точки, то она сможет зарабатывать больше остальных магазинов на своих товарах за счёт более низких закупочных цен. Многие оптовики именно так и делают.

Минусы оптовой торговли

Если говорить о недостатках оптовой торговли, то это:

• Оптовая наценка меньше, чем в рознице. Как я говорил выше, оптовые компании зарабатывают за счёт больших объёмов продаж. Кроме того, оптовая торговля осуществляется не конечным потребителям, а розничным магазинам. Получается, что оптовик должен дать возможность заработать своим клиентам. Как правило, размер оптовой наценки гораздо меньше розничной. И это неудивительно! Ведь, по сути, оптовые предприятия быстро сбывают крупную партию продукции, а все хлопоты по её продаже конечным покупателям ложатся на плечи магазинов. Тут уж надо выбирать, или продаёшь быстро большой объём по оптовой цене, или долго торгуешь поштучно в розницу с максимальной наценкой.
• Ограниченный круг клиентов. Если продавец продуктового магазина случайно нахамит покупателю, то в глобальном смысле ничего страшного не произойдёт. Ну, перестанет обиженный покупатель отовариваться в этом магазине. Ну, будет приходить в него не 2500 человек в день, а 2499. На бизнесе это никак не отразится. Хотя, такое поведение продавца, конечно же, недопустимо – с ним надо обязательно провести разъяснительную работу. Ведь сарафанное радио имеет мощный антирекламный эффект.
  
  Если же менеджер оптового предприятия рассорится с директором магазина, и эта торговая точка перестанет закупать у него товары, то такой оптовик может в итоге потерять часть рынка – его недовольные клиенты убегут к более сговорчивым конкурентам. В общем:
  
  Оптовый бизнес надо строить на толерантности и дипломатии.
• Требуется обеспечивать высокие объёмы продаж. Это относится к дилерам и дистрибьюторам. Для получения оптовых скидок они обязаны выполнять план по продажам. Иногда для этого оптовики вынуждены сбывать товары по мизерным ценам, практически ничего не зарабатывая на них. Приходится идти и на это ради сохранения оптовой скидки.
• Жёсткая конкурентная борьба. Особенно она проявляется на продуктовом рынке. Ведь все оптовики работают с одними и теми же торговыми точками, все хотят к себе особого отношения. Вот и толкаются локтями, конфликтуют, ставят палки в колёса, натравливают друг на друга контролирующие органы, в общем, слабакам не место в оптовом бизнесе.

Можно ли открыть этот бизнес с нуля без вложений

Ох уж эта сладкая фраза «бизнес без вложений». Как нам охота зарабатывать деньги, ничем не рискуя. Честно говоря, я уважаю тех, кто ищет способы оптимизации своих расходов и рисков. Всё правильно!

Зачем вкладывать миллион в бизнес, который можно поднять без вложений или вложив в десятки раз меньше?

Это риторический вопрос, можете на него не отвечать. Однако надо адекватно оценивать ситуацию и понимать, что в некоторых направлениях оптовой торговли стартовать с нуля просто нереально. Вот как открыть сеть супермаркетов с нуля? Или как поднять без вложений серьёзное производство? А как стать крупным импортёром, имея дыру в кармане? Да никак!

Выходит, что открыть оптовый бизнес без вложений невозможно? Расслабьтесь, конечно же, всё возможно:

Если вы хотите заниматься оптовой торговлей, не вкладывая ни копейки, тогда смотрите в сторону посреднической деятельности.

Помните историю про моего соседа, который оптом продал 40 мешков муки? Он что, вложил в эту сделку какие-то деньги? Ага, сейчас! Этот вложит! Да он ни копейки не вложил – всё провернул за счёт денег, собранных с заказчиков.

По такому же принципу осуществляется множество посреднических сделок. Например, лежит у какого-то продавца на складе товар, который он уже год не может продать. Тут к нему приезжает посредник и говорит: «Эй, чувак! Хочешь, я выкуплю весь тот шлак, которым забит твой склад? Только сделай мне нормальную скидку, ну и дай немного времени на его реализацию!» Продавец, конечно же, с радостью согласится на такое предложение и передаст товар посреднику без оплаты. Посредник же отвезёт товар покупателю, получит за него деньги, заберёт свой «навар», а разницу вернёт продавцу. Как видите, со стороны посредника опять не было вложено ни копейки. В общем, вот вам реальный пример оптовой торговли без вложений. Осваивайте на здоровье!

Что же, друзья, вот мы и закончили рассмотрение интереснейшей темы по организации оптовой торговли. Извините за огромное количество букв. Я искренне верю, что вам было интересно, и вы не жалеете о потраченном времени. Дальше я вам расскажу о дистанционной продаже товаров.

⇧