Что такое активные продажи
Как-то в тёплой дружеской беседе за чашечкой горячего кофе тесть обратился ко мне с вопросом: «Слушай, Юрец, а чем ты сейчас занимаешься?»
В то время я занимался оптовыми поставками канцтоваров юридическим лицам. Сбыт продукции и поиск клиентов осуществлялся методом активных продаж. В общем, я решил не напрягать лишними объяснениями уставший мозг тестя, а потому ответил коротко: «Я сейчас занимаюсь активными продажами, папа!»
После этих слов лицо тестя покраснело, затем побледнело, после чего он выпрыгнул из своего кресла и перепугано воскликнул: «Юра, ты что сектант?!»
Многие наши соотечественники реагируют на фразу «активные продажи» приблизительно так: «А, это те придурки, которые цепляются к прохожим на улице и предлагают купить какую-то ерунду!» или «Знаю, знаю, это козлы, которые ходят по квартирам, и, применяя специальные психологические техники, убеждают людей в том, что теперь они не смогут прожить без этих замечательных ножиков, массажных машинок, книг и прочих безделушек». Мой тесть вообще решил, что я сектант, а потому весь вечер танцевал вокруг меня с бубном, произнося какие-то заклинания. В общем, думаю, пришло время выяснить, что же такое активные продажи:
Активные продажи – это способ торговли, при котором продавец сам находит покупателей и предлагает им свои товары (услуги).
Если продавец розничной торговой точки сидит на месте и ждёт клиентов, то специалист по активным продажам, покупателей не ждёт, а самостоятельно их ищет, руководствуясь принципом: «Под лежачий камень вода не течёт».
В чём суть активных продаж
Лично я положительно отношусь к активным продажам. Был у меня в жизни период унылой работы продавцом в магазине. Это была такая тоска, что просто невозможно передать. Совсем другое дело активные продажи. Здесь вам и постоянный поиск клиентов, и масса эмоций от общения с интересными людьми. Ты не знаешь, заработаешь что-то сегодня или нет, выставят тебя за дверь или заинтересованно предложат обсудить условия контракта. В общем, крутая тема, друзья, если правильно понимать её суть!
Суть активных продаж заключается в поиске целевой аудитории и работе с ней.
Многие компании не вникают в эту суть, зато энергично обучают своих специалистов методам активных продаж, работе по преодолению возражений, техникам психологического воздействия на клиента и т. д. Руководители таких фирм рассуждают следующим образом: «А почему это услуги Интернет-провайдеров можно продавать методом активных продаж, а мои прочные негнущиеся презервативы нельзя?» И вот на улицы города выходит целая армия специально обученных продавцов презервативов. Они способны продать свой товар кому угодно. Именно этих «дельцов» не любят в нашем обществе. А люди с устойчивой психикой просто посылают их куда подальше. И всё потому, что:
Продавец, предлагающий свои товары нецелевому покупателю, напоминает мужчину, зашедшего в женский туалет – там его явно не ждут, а потому порвут, как Тузик грелку.
Профессиональный продажник не станет «впаривать» несчастным старушкам ненужные товары. Он общается только с целевыми потенциальными клиентами.
Области применения активных продаж
Методы активных продаж применяются во многих видах бизнеса. Если сказать точнее, то:
Активные продажи применяются там, где есть реальная возможность вычислить своего целевого покупателя.
Глупо останавливать на улице прохожих, и предлагать им купить у вас пластиковые окна. Лучше с таким предложением выйти на строительные компании или на владельцев квартир со старыми окнами. Эта аудитория может реально заинтересоваться вашим товаром.
Активные продажи применяются как при работе с предприятиями (b2b-сектор), так и с населением (b2c-сектор). Если говорить о предприятиях, то это:
- Оптовые поставки товаров в розничные магазины. Дилеры и дистрибьюторы крупных производителей имеют в своём штате целую армию торговых агентов, которые договариваются с руководителями торговых точек о реализации их продукции.
- Поставка товаров (услуг) необходимых для бизнеса. Это может быть сырьё, материалы, запчасти, оборудование, программное обеспечение, мебель, канцтовары. Менеджеры поставщиков связываются с руководством различных компаний и предлагают им свои товары или услуги.
Работа с населением ведётся следующим образом:
- Телефонный обзвон. Людям часто звонят по телефону и предлагают совершить какую-нибудь покупку. Причём правильные продавцы не звонят наугад – они работают со своей клиентской базой. Например, человек покупал стройматериалы и оформил дисконтную карту. Почему бы к нему не позвонить и не поинтересоваться, не собирается ли он в ближайшее время делать ремонт? Также можно сообщить покупателю о скидках на некоторые позиции.
В общем, звонить надо не «в рельсу», а конкретному человеку.
Хотя есть направления, которые охватывают широкие массы людей. Например, услуги Интернет-провайдеров или мобильной связи. Здесь можно обзванивать всех подряд – процент попадания в целевую аудиторию будет всё равно высоким. - Квартирные визиты. Данный способ надо использовать аккуратно и осторожно. Следует понимать, что ваше появление у входа в свою квартиру человек подсознательно расценивает, как вторжение чужака на его территорию. Многим это не нравится.
- Интернет. Современные люди общаются в социальных сетях, на форумах, блогах и т. д. Специалисты по активным продажам совмещают приятное с полезным – они налаживают в интернете контакты с людьми, а затем продают им свои товары (услуги).
- Уличные продажи. Такой способ эффективен при реализации товаров (услуг), используемых широкими массами людей. Например, часто на улицах можно встретить ребят, рассказывающих прохожим о преимуществах новых тарифных планов какого-нибудь мобильного оператора. Понятно, что мобильные телефоны сейчас есть даже у бомжей, а потому каждого прохожего можно условно отнести к целевой аудитории мобильных операторов.
- Некоторые промо мероприятия. Я сейчас не имею в виду тех «чудиков», которые раздают рекламные листовки прохожим на улице. Данная деятельность не имеет ничего общего с прямыми продажами. Но существуют промо-акции, направленные на работу с целевой аудиторией. Как правило, такая деятельность ведётся в местах скопления целевых покупателей. Например, в колбасном отделе супермаркета можно встретить людей, предлагающих бесплатно продегустировать продукцию определённого производителя. Опытный продавец способен в процессе дегустации «обработать» покупателя и подтолкнуть его к «правильному» выбору.
- Продажи на пляжах, в метро и пригородных электричках. Да, да, эта деятельность тоже относится к прямым продажам. Хочу обратить ваше внимание на одну интересную вещь. Энергия продавца здесь направлена на всех пассажиров (отдыхающих) без исключения, большинство которых не являются его целевой аудиторией. В то же время, он не вторгается в личное пространство граждан с тупым предложением купить у него какую-то ерунду (в отличие от тех дельцов, которые останавливают на улицах людей и «впаривают» им свои никчемные безделушки). Продавец просто перемещается по вагону (пляжу) и громко озвучивает перечень и преимущества своих товаров. Обратите внимание на то, что человек ведёт себя корректно и ненавязчиво к своей аудитории:
Он подойдёт только к тому, кто сам заинтересуется его товаром – то есть, к целевому покупателю.
Именно потому данный способ активных продаж работает на протяжении десятилетий.
Итак, друзья, теперь вы знаете, что такое активные продажи и в чём заключается их основная суть. Далее мы рассмотрим методы продвижения товаров и услуг.