Как правильно составить коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение обеспечивает приток клиентов и, как следствие, прибыли. Коммерческое предложение не столько информирует клиента о каком-либо продукте, сколько убеждает его приобрести этот продукт – причем не у кого-нибудь, а именно у той компании, которая к нему обратилась.

Заголовок коммерческого предложения

В наши дни коммерческие предложения распространяются по электронной почте. Если адресат не имел никаких дел с вашей компанией, то, обнаружив в ящике письмо неизвестно от кого, он может без зазрения совести удалить его. Чтобы этого не случилось, уделите внимание заголовку. Если вы сможете грамотно сформулировать его, ваше послание, возможно, все-таки прочтут.

Остановимся на нескольких популярных способах составления заголовков:

• Актуальный вопрос. Вы можете задать как риторический, так и вполне конкретный вопрос. Главное, чтобы заголовок побуждал к прочтению письма (в тексте которого, предположительно, заключен ответ). Пример: «Как увеличить объемы продаж?»
• Цифры в заголовке. Если они как-то связаны с выгодами, то вполне вероятно, что клиент заинтересуется содержанием письма. От вас требуется конкретика: «Только в апреле – скидка 70% на все услуги!»
• Устрашающий заголовок. Само собой, вы не должны угрожать клиенту. Ваше дело – намекнуть, что он упустит прибыль, если не воспользуется предложением. «Игнорируя эту информацию, вы отказываетесь от 1000 возможных клиентов!»

Основная суть (offer)

Offer – это смысловая основа коммерческого предложения. Важно запомнить, что оффер акцентирует внимание клиента не на товарах и услугах, которые вы предлагаете, а на преимуществах, которые он обретет, если согласится на ваши условия.

Иными словами, не нужно писать «Приглашаем Вас на тренинг по созданию рекламных текстов». Не исключено, что пять минут назад в почтовый ящик вашего адресата упало приглашение на тренинг по оригами, и что? Возможно, он каждый день получает десятки таких писем, и понятное дело, уже не читает их.

Сформулировать предложение лучше следующим образом: «Умение создавать сочные рекламные тексты, привлекающие клиентов и прибыль – вот что дает наш трехдневный тренинг…».

Заметьте, что суть (offer) должна быть сконцентрирована в начале, а не в конце коммерческого предложения.

Описание своих преимуществ

Допустим, вы донесли до возможного клиента суть предложения. Теперь нужно доказать ему, что сотрудничество с вашей компанией действительно принесет ему какую-то пользу, и убедить, что на вас можно положиться.

Перечислите названия других компаний-клиентов, которые воспользовались вашими услугами. Предложите какой-нибудь приятный бонус, презент, скидку «особого покупателя», сертификат.

Эта часть коммерческого предложения идеально подходит для того, чтобы сказать несколько слов о своей фирме. Только не нужно терять связь с реальностью: «Наша компания основана в 1790м году... и т.д.»

Повышение ценности предложения

Фраза «предложение ограничено» обладает удивительной способностью повышать ценность вашей инициативы. Если предложение действует круглогодично, только очень веские причины способны побудить клиента воспользоваться им немедленно. А если срок истекает, и в запасе остается несколько дней, то надо успевать!

Сообщив об ограничении (имейте в виду, что обман недопустим!), подтолкните клиента к активным действиям: «Свяжитесь с нами, воспользовавшись формой на сайте…», «Позвоните на бесплатный номер…».

Распространённые ошибки

При составлении коммерческих предложений люди совершают следующие ошибки:

1. 1. Отсутствие заголовка. Письмо без темы отправляется либо в «Корзину», либо в папку «Спам». Потенциальный клиент так никогда и не узнает о вашем заманчивом предложении.
2. 2. Трудночитаемое послание. Если ваше воззвание переполнено сложноподчиненными предложениями и малознакомыми словами, адресат вряд ли доберется, хотя бы до середины.
3. 3. Очень большой текст. Старайтесь изъясняться лаконично: коммерческое предложение на десять страниц никого не заинтересует. Ограничьтесь одной-двумя.
4. 4. Скучный текст. Если в предложении нет никакой интриги, и выглядит оно так же, как многие другие, отправленные в «Корзину» часом раньше, то зачем вообще рассылать его всем и каждому?..
5. 5. Смелые, но ничем не обоснованные утверждения. Каждый может провозгласить свою компанию «лидером рынка», но не каждый сможет доказать правдивость своих слов. Пишите только о реальных достижениях вашей фирмы.
6. 6. Массовая рассылка. Никому не нравится быть «одним из десяти тысяч»: все любят индивидуальный подход. Если клиенты действительно представляют для вас ценность, не унижайте их шаблонными письмами.
7. 7. Обращение по имени. Неизвестно, кто прочтет ваше письмо, поэтому не стоит приветствовать адресата по имени. В некоторых случаях это может быть расценено как заискивание. Электронная почта не очень подходит для личных писем. Если ваше предложение предназначено конкретному человеку, напишите ему традиционное послание и, по возможности, вручите его лично.
8. 8. Отсутствие контактных данных. Не усложняйте клиенту жизнь – указывайте в письме контактные данные компании на тот случай, если он захочет воспользоваться вашим предложением.

Составив несколько писем, вы поймете, что написание коммерческих предложений – выполнимое занятие. Конечно, оно требует опыта. Вы должны научиться формулировать заголовки, лаконично излагать суть, демонстрировать преимущества, акцентировать внимание на выгодах и использовать приемы, повышающие ценность предложения. И если при этом вы не допустите распространенных ошибок, у вашей компании в скором времени появятся новые клиенты.

⇧