Как работать с поставщиками
Руководители многих компаний выстраивают стратегию своей работы с поставщиками по принципу: «Моё отношение к тебе зависит от того, насколько ты мне дорог». Чем полезнее поставщик, тем «нежнее» к нему относится клиент.
Честно говоря, я не разделяю такой подход и считаю, что:
В бизнесе, как и в повседневной жизни, надо, прежде всего, оставаться человеком.
Я когда-то работал в одном крупном концерне. Так вот, президент этой компании общался на равных, как со своими заместителями, так и с обычными рабочими. Многие высокие руководители брезгуют общаться с рабочими, а наш президент с уважением относился ко всем своим сотрудникам. Это стратегически грамотный подход, друзья. Запомните:
Мы не знаем, в чьих руках будет завтра наша судьба.
Сегодня вы смотрите сверху вниз на грузчика Василия, а завтра – он будет единственным человеком, который сможет протянуть вам руку помощи в сложной ситуации.
Порядок работы с поставщиками
Работа с поставщиками должна строиться на взаимном уважении и на взаимной выгоде.
Если поставщик полезен для вашего бизнеса, то с ним можно начать сотрудничество. Естественно, надо отбросить в сторону эмоциональную составляющую – даже, если вы имеете дело с малозначимым поставщиком, вы всё равно должны видеть в его лице полноценного партнёра.
В то же время, надо адекватно реагировать на негативные проявления со стороны поставщика. Однако не торопитесь рубить с плеча – для начала следует проанализировать следующие факторы:
- 1. Спрос на поставляемую продукцию. Если товары поставщика формируют основную выручку вашей компании (применительно к производственным предприятиям – являются основным сырьём для производства), то это может говорить только об одном – ваш бизнес зависит от данной продукции. Можно, конечно, задрать к верху нос и начать дерзко диктовать свои условия, но помните:
Поставщик может послать вас лесом, и его товары исчезнут с прилавков ваших магазинов (в случае с производственными предприятиями – производство останется без сырья и остановится).
Это не означает, что вы должны прогибаться под своим партнёром. Вовсе нет!
Просто надо давить на поставщика с правильным усилием. - 2. Конкуренция. Чем больше равноценных конкурентов у вашего поставщика, тем легче с ним договариваться. Здесь присутствует прямая зависимость:
Мало или нет конкурентов – вы договариваетесь с поставщиками.
Много конкурентов – поставщики договариваются с вами.
Например, на рынке присутствует 10 производителей макаронных изделий. Все работают приблизительно в одном ценовом сегменте и предлагают продукцию одинакового качества. Естественно, в такой ситуации вам будет несложно диктовать свои условия, а также оказывать давление на поставщика. Ведь он прекрасно понимает, что опустевшие полки в вашем магазине будут быстро заполнены продукцией конкурентов. - 3. Качество товара. Объёмы продаж существенно зависят от качества реализуемых товаров. Отсюда делаем вывод:
Лучше найти компромисс с поставщиком, выпускающим качественную продукцию, чем, рискуя потерять репутацию, торговать низкосортным отстоем.
В общем, снимаем корону и отправляемся на переговоры с производителем ликвидных товаров. Запомните:
Лучше потерять часть прибыли, чем подмочить свою репутацию.
Деньги можно заработать, а честное имя можно потерять навсегда. - 4. Своевременность поставок. Ваш поставщик может не иметь конкурентов на рынке, выпускать качественную продукцию повышенного спроса. Однако:
Если партнёр подводит со сроками, то дел с ним лучше не иметь.
Ведь из-за нерадивого поставщика вы подведёте своих клиентов и поставите под удар собственную репутацию. Вам это надо?
Спокойно проанализировав эти четыре фактора, вы сможете оценить значимость каждого поставщика и выработать правильную стратегию работы с каждым из них. Далее я вам расскажу, как проверить поставщика на добросовестность.