Учимся договариваться с поставщиками
Успех бизнеса во многом зависит от того, на каких условиях вы договоритесь работать с поставщиками. Да-да, именно договоритесь! Некоторые предприниматели думают, что правила игры диктуют только поставщики, а потребителям остаётся лишь покорно их выполнять. На самом деле это заблуждение. Запомните:
Даже крупные поставщики идут на уступки, если им сделать интересное предложение.
Когда-то мы работали с одним крупным производителем офисных стульев. Цены в его прайс-листе были фиксированные и не подлежали обсуждению. Я спрашивал у регионального менеджера: «А если мы возьмём 10 000 стульев, то что – цена не изменится?» На что мне тот отвечал: «Ну, можем опустить прайс на 2-3%» В общем, нам дали чётко понять, что дополнительные скидки если и будут, то несущественные.
И вот наступает осень – сезон продажи офисной мебели. Захожу я в магазин нашего конкурента и вижу там офисные стулья по цене на 10% дороже оптовой заводской цены. Что за ерунда? Как такое может быть? Ведь понятно, что торговать с «накруткой» 10% нерентабельно, а купить стулья дешевле на 10% - 15% нереально. В чём подвох?
Многочасовые размышления, бессонные ночи, попытки выведать у менеджера завода секрет низких цен для моего конкурента – всё это не принесло успеха. Но однажды судьба нам послала менеджера по продажам, который раньше работал у этого конкурента. Так получилось, что мы искали себе «продажника» и опубликовали объявление о вакансии на эту должность. Ну и к нам пришёл этот паренёк. За чашечкой чая он рассказал, как его бывшая компания получила низкие отпускные цены на офисные стулья и кресла.
Всё оказалось просто. Дело в том, что наш конкурент владел огромной сетью магазинов по всей стране. Естественно, он мог без проблем продать через свои торговые точки не только 10 000 стульев, но и даже 500 000. И вот приезжает наш конкурент к этому производителю, угадайте когда? Правильно, он к нему приехал весной – когда продажи офисных стульев пошли на спад. Приезжает и знаете, что предлагает? Верно, он предложил ему полную загрузку производства на три месяца (половину весны и половину лета – это как раз «мёртвый период» для офисной мебели). Естественно, была сделана частичная предоплата на запуск данного заказа и составлен график погашения суммы договора.
Таким образом, производитель оказался загружен работой в «не сезон». Естественно, он сделал моему конкуренту хорошую скидку, что и стало причиной появления на рынке, офисных стульев по сногсшибательным ценам.
Я рассказал вам эту историю для того, чтобы вы уходили от шаблонного мышления. Не надо воспринимать категоричность поставщика, как приговор. Если вам не идут на уступки, то это означает, что вы ещё не нащупали общие точки соприкосновения со своими партнёрами. Для этого необходимо:
Искать у поставщиков слабые места, делать им заманчивые предложения и получать выгодные условия.
Далее будут рассмотрены принципы работы с поставщиками.