Как увеличить продажи в кризис

Период кризиса может пройти для компании почти безболезненно, если изменить тактику в соответствии с происходящими изменениями. Кризис неизменно ведет к уменьшению продаж – об этом нужно помнить и постараться выработать новые тактические приемы работы с клиентами. О том, как это сделать поговорим ниже.

Не забывайте о рекламе. Не стоит уменьшать рекламные расходы. Кризис не бесконечен, тяжелые времена пройдут, и ваши усилия будут вознаграждены, а утраченный уровень продаж вашей продукции восстановится гораздо быстрее, чем при полном отсутствии рекламы. Учтите, что реклама в кризисные периоды стоит дешевле, поэтому ваши затраты уменьшатся.

Следите за эффективностью рекламы. Займитесь анализом, какие рекламные акции были неэффективными, а деньги, затраченные на их проведение, были практически использованы впустую. Прекратите их финансирование, правильно распределите средства рекламного бюджета.

Позаботьтесь о клиентах. Обратите внимание на то, чтобы постоянно повышать качество выпускаемого продукта, будь то товары или услуги. Сделайте так, чтобы об этом стало известно всем вашим клиентам, в том числе:

• Постоянным клиентам. Постарайтесь заинтересовать их в продолжении сотрудничества – это будет полезно для вас и обойдется намного дешевле, нежели искать новых. Подготовьте новые программы лояльности – это поможет вновь завоевать их симпатии.
• Бывшим клиентам. Пришло время вспомнить и о тех, кто давно не покупал ваш продукт. Напомните им о себе, и, возможно, они с удовольствием вернутся. Настойчиво напоминайте о себе, направьте усилия менеджеров по продажам на активную работу в этом направлении. Известно, что всего пара дополнительных звонков или визитов могут способствовать увеличению продаж на 10-20% и выше.

Постарайтесь удешевить продукцию. Кризис затрагивает многих и, возможно, ваши клиенты также находятся в затруднительном положении. Предложите им экономные варианты продукции в соответствии с их сегодняшними потребностями.

Предоставьте новые услуги. К привычному для покупателя товарному ассортименту можно добавить приятные бонусы:

• дополнительные услуги;
• товары своих партнеров;
• сопутствующие продукты и пр.

Продумайте, чем вы можете заинтересовать потребителей, для того чтобы активизировать покупательский спрос и оптимизировать продажи.

Проанализируйте причины уменьшения спроса. Если вы слышите, что спрос падает из-за кризиса, не слишком доверяйте этим заявлениям. Как правило, причины более прозаичны: возможно, клиенты вкладывают средства в другие проекты, решили экономить на покупках или определили новые приоритеты в расходах и пр. Рассмотрев каждую из возможных причин сокращения продаж, можно предпринять новые тактические ходы для возобновления сотрудничества. Это могут быть скидки, новые выгодные предложения, в том числе продажи в кредит, ссуды и другие способы оживить реализацию продукции. Объясните клиенту, насколько выгодно именно сейчас приобрести ваши товары (услуги), предоставив экономические расчеты на различные периоды (от недель до года и более).

Не спешите демпинговать. В трудные времена многие начинают резко снижать цены на свою продукцию. Возможно, сделать это придется и вам, только не стоит спешить – всему свое время. Снизить цены всего на 1 % означает уменьшить прибыль на 5-10%, поэтому постарайтесь быть благоразумными, предлагая скидку. Чтобы не продешевить и все-таки осуществить запланированные продажи, завуалируйте скидку под удобным предлогом, фактически избегая значительных снижений цен.

Продавайте в комплектах. Делайте продажи товаров или услуг в комплекте – это всегда дешевле и, таким образом, привлечет клиентов. Расшифруйте состав комплекта, покажите, насколько выгоднее купить товары в такой комплектации, нежели каждый в отдельности. Убедив покупателей в этом, вы добьетесь существенного увеличения продаж.

Займитесь повышением квалификации. Некоторое снижение темпов продаж, возможно, позволит заняться повышением квалификации сотрудников. Известно, что вложение средств именно в обучение персонала в конечном итоге является наиболее эффективным, во многом это касается именно специалистов по маркетингу. Люди, получившие соответствующую подготовку, способны значительно улучшить результаты работы компании.

Таким образом, кризисные угрозы можно нивелировать на достаточно высоком уровне и даже использовать их в пользу дальнейшего повышения уровня продаж. Сегодняшний кризис не особенно задевает большую часть российских компаний, однако наши рекомендации могут быть полезными и в дальнейшем, так как касаются основных принципов маркетинговой политики в любое, в том числе и более спокойное время. Работая в соответствии с этими правилами, вам удастся не только стабилизировать уровень продаж, но и получить их значительное увеличение. Что и является основной задачей любого бизнеса во все времена.