Какие скидки на мебель получают дилеры

В предыдущей публикации мы с вами рассмотрели вопрос целесообразности развития производителями офисной мебели собственных дилерских сетей. Как выяснилось, такая схема сбыта особо эффективна при продаже офисной мебели в регионах.

Мы вкратце говорили, что дилер получает определённую скидку от производителя, которая и позволяет торгующей фирме конкурировать на рынке, а также эффективно развиваться. Но, всё же, неплохо бы внести немного конкретики в наш разговор. Ведь скидки бывают разные – например, дисконтная карта супермаркета даёт нам скидку на продукты 0,5%. И такие магазины с гордостью заявляют: «Мы даём скидки своим постоянным клиентам!» Реально, ничего не скажешь, скидка целых 0,5% - да на сэкономленные «деньги» можно так разгуляться, что мама не горюй!

В общем, чтобы понять выгоды дилера, необходимо слово «скидка» подкрепить какими-нибудь цифрами. И вот тогда можно будет с уверенностью говорить о целесообразности дилерства на рынке офисной мебели.

Размеры скидок

К сожалению, не существует однозначности в размерах скидок для дилеров у разных производителей. Причём, если в тех же супермаркетах скидки «пляшут» приблизительно в одном диапазоне, то:

У производителей офисной мебели дилерские скидки варьируются в диапазоне от 25% до 55%.

Почему так происходит и с чем это связано? Прежде всего, надо понимать, что мебельный бизнес – это вам не колбасой торговать. Здесь есть масса подводных камней и нюансов. Кое-что мы уже описывали в публикации: Что влияет на стоимость офисной мебели. А потому, не надо удивляться такой огромной «вилке» дилерских скидок в данном рыночном сегменте. Хотя, в целом, можно найти объяснение этому, на первый взгляд, «нонсенсу».

От чего зависит размер дилерской скидки

Как и в любом другом бизнесе, размер скидки для дилеров фабрики офисной мебели должен от чего-то зависеть. Нет, это не скорость и направление ветра в момент получения товара, и не фаза Луны на момент выписки счетов-фактур. Вы не поверите, но размер дилерской скидки не зависит даже от итогового результата игры нашей сборной по футболу. Здесь всё гораздо проще. Пожалуй, тут лучше расписать по пунктам:

1. 1. Объёмы продаж дилера. Если фирма «А» ежемесячно размещает заказов производителю мебели на сумму 100 000$, а фирма «Б» с трудом выходит на объёмы продаж в 10 000$, то совершенно справедливо будет дать фирме «А» скидку 55%, а фирме «Б» – 25-30%. Такой подход будет стимулировать фирму «А» удерживать уже имеющиеся объёмы продаж, а фирму «Б» улучшать эффективность своей работы на рынке офисной мебели.
2. 2. Ценовая политика производителя офисной мебели. Каждая мебельная фабрика формирует свою ценовую политику к условиям работы своих дилеров. Одни просто устанавливают фиксированную скидку на офисную мебель и дают своим дилерам полную свободу действий – хотите, продавайте с наценкой 100%, а хотите – с наценкой 10%. Другие же производители следят, чтобы дилеры придерживались единых цен и не «мешали» друг другу работать демпингуя или завышая конечную стоимость мебели. Естественно, в первом случае, размер дилерской скидки может быть небольшим, а во втором – может достигать и 55%. Ведь дилеры должны иметь возможность развиваться, продавая офисную мебель по установленным производителем ценам.
3. 3. Цены конкурентов. Безусловно, на размер скидки влияют цены конкурентов, работающих в регионе. Ведь, чтобы дилер мог эффективно продавать, ему необходимо «поле для манёвра», он должен себя чувствовать комфортно на рынке с продукцией своего поставщика. А потому, каждый производитель офисной мебели тщательно отслеживает поведение своих конкурентов и формирует соответствующую ценовую политику в отношении к своим региональным дилерам.

Вот так вкратце обстоят дела с дилерскими скидками на рынке офисной мебели. Внешне всё может показаться крайне запутанным, но, как видите, если глубже вникнуть в ситуацию, то становится всё понятно и ответы на вопросы находятся как-то легко, непринуждённо и без особых усилий.